La venta desde otro
punto de vista

 

 

¿Qué es ser un experto en ventas?

Para algunos ser un buen comercial es garantía de éxito empresarial. No en vano algunas de las mayores fortunas se han gestado en el mundo de las ventas. Representar un producto mágico y acompañarlo del método de ventas perfecto es como dar con el santo grial. Para muchos el buen vendedor es además un alquimista capaz de convertir el hierro en oro.

Para otros, sin embargo, los buenos vendedores son oportunistas y deshonestos, sin ningún interés por el cliente. Los asocian a ese implacable vendedor de automóviles de ocasión o a ese eficaz vendedor de aspiradoras a domicilio. Actualmente, la percepción de los comerciales independientes multicartera no difiere tanto de la de los charlatanes comerciantes de elixires milagrosos. La poca especialización y la generalidad no se ven de manera positiva. Fingir ser un experto es aún peor.

En los últimos años ha aparecido, sin embargo, otra tendencia en el mundo de las ventas. Se ha pasado de buscar la técnica perfecta a lograr el máximo nivel de motivación. Coaches, expertos y gurús de las ventas centran ahora su discurso en la auto persuasión para cambiar resultados.

No obstante, los buenos vendedores no son ni hechiceros ni tramposos. Deben ser profesionales de la venta, nada más.

Cualidades de un buen vendedor

Por encima de todo, un buen vendedor debe ser humilde. No puede pensar que es la persona más importante del proceso de negociación. La venta no tiene que ver con persuasión, convicción, dialéctica o verborrea ni con el famoso don de gentes. La venta solo se basa en la generación de confianza.

Un buen comercial, por tanto, debe ser digno de confianza. Para ello necesita ser sincero y honesto. Una mentira descubierta es la peor condena.

Además, debe demostrar un interés sincero en el cliente. Los clientes desean sentirse escuchados. La escucha activa es una herramienta imprescindible. No solo hablamos de interés, sino de estrategia. Mientras hablamos no recibimos información nueva relevante, pero sí cuando escuchamos. Si la información es poder, estaremos ansiosos por recopilar toda la que nos sea posible.

Si la mayoría de información llega a nuestro cerebro por los ojos, también hay que ser observador. Muy en asociación con el punto anterior, significa no estar centrado en uno mismo, sino en el exterior. Cualquier señal puede darnos datos relevantes para la compra.

Por encima de todo, hay que ser empático. La empatía es comprensión incondicional. Significa no hacer juicios de valor bajo nuestro propio criterio. Esta cualidad es crucial para acometer todo proceso desde el interés de la otra persona.

Ser un buen comercial
es un arte

Yo definiría a los buenos comerciales como auténticos artistas. El enfoque que se ha estado usando en las ventas es en gran parte erróneo. Se hace hincapié en las técnicas y no en la comprensión del cliente, que es quien toma la decisión.

Recuerda que no hay ventas, sino compras. Es literalmente así. Un comercial pone todo su empeño y su determinación en cada posible venta. A pesar de eso, en infinidad de ocasiones no se produce dicha venta. Por el contrario, cada vez que un cliente toma la decisión de comprar, la venta se produce. En el 100% de los casos. ¿Te gustaría tener un porcentaje cercano a esa tasa de cierre?

¿No sería lógico pensar entonces que la clave está en cambiar el enfoque? ¿Se trata de tener la técnica y la motivación adecuadas, o de comprender al cliente y darle lo que quiere?

Un comercial de éxito debe formarse en los campos que más le acerquen al cliente. Los expertos en perfiles de comportamiento, experiencia de cliente, aportación de valor y encuestas de satisfacción cuentan con ventaja.

Por eso me especialicé en un enfoque distinto, porque es obvio que un gran número de los competidores está haciendo lo contrario. En tu sector, es posible que esté pasando lo mismo.

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