Vender no
lo es todo.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

estrategia comercial de ventas

La estrategia de ventas

el secreto mejor guardado

No es muy atractivo hablar de estrategia de procesos. Tampoco de estrategia organizacional. Sin embargo, la estrategia de ventas atrae con facilidad. Probablemente por pensar que es lo único que puede traer resultados. No suele verse un departamento financiero o contable como generador de ingresos. El equipo comercial, no obstante, se considera la joya de la corona. Se les ve como los que hacen posible que la empresa siga operativa.

Aunque todos los departamentos son importantes, es cierto que las estrategias de ventas son imprescindibles. Recordemos que las estrategias para vender van más allá de las técnicas comerciales. Un vendedor debe ser experto en el trato con el cliente y digno de confianza. Debe tener la actitud correcta y necesita ser empático.

Además de todo esto, necesita un plan de acción y una estrategia comercial. Como un departamento más, necesita objetivos. La mayor parte de los malos resultados en las empresas tienen que ver con las expectativas. Nos sorprendería saber cuántos equipos comerciales no cuentan con un objetivo definido.

Es difícil gestionar las expectativas de la empresa cuando no tenemos una unidad de medida comparable. La primera tarea sería, por tanto, definir un objetivo de ventas al cual aspirar.

Quieres aumentar el

nivel de ventas de la empresa

Esto sería imposible si no tenemos el dato anterior. No se puede aumentar nada que no está establecido ya en algún punto. Si ya había un objetivo de ventas, ¿cuál es el siguiente escalón?

Habría que preguntarse: ¿es únicamente el número de unidades el que se quiere aumentar? ¿Es la facturación media por cliente lo que queremos hacer crecer? ¿Es la frecuencia con la que los clientes realizan pedidos? ¿Es la venta adicional? ¿Queremos aumentar el porcentaje de recomendación? Una vez hayamos decidido esto, podemos empezar a trabajar.

Y no olvidemos que vender más no siempre significa ingresar más ni más beneficios. No debemos olvidar la rentabilidad del equipo comercial y los recursos utilizados en la venta. Los costes, sean la materia prima o los costes del departamento no pueden ignorarse.

De poco sirven las estrategias para vender si la rentabilidad de la venta está bajo sospecha. Casi sería preferible que no se venda. Una estrategia comercial de ventas tiene que involucrar el proceso completo.

Vender incluye, por tanto, contar con las personas correctas. Estas personas deben saber qué se espera exactamente de ellas. También la empresa ha de mostrarles qué pueden esperar ellas de la empresa. Solo entonces podemos darles estrategias de venta.

El mejor plan de acción para

incrementar ventas

Aunque no haya una fórmula mágica, sí puede haber una receta perfecta, que sería una suma de todo lo anterior. Necesita a las personas correctas con la actitud correcta. Deben mostrar un compendio de cualidades personales como la honestidad, la confiabilidad y la empatía.

Con estos ingredientes, el resultado puede ser esperanzador. Las estrategias de ventas de una empresa serían el adorno final. Si formas a la persona correcta, será mucho más fácil que tenga éxito.

Por otro lado, hemos hablado de que no hay ventas, sino compras. ¿Cómo incentivamos la compra? Dándole al mercado lo que el mercado quiere. Para eso, hay que entender cómo piensa el cliente. Haz encuestas, pregunta a clientes de tu confianza. ¿Qué es lo que más valoran de tu servicio? ¿Qué cambiarían para que el producto o el servicio fuese perfecto? No tengas miedo a la crítica constructiva.

Si tu equipo de ventas recibe con aprecio esos comentarios y la empresa modifica su actuación, los resultados mejorarán. Así de sencillo.

Una estrategia comercial de ventas podría ser, entonces, una mejor comprensión del cliente. Podría ser una mejora en los canales de comunicación en ambas direcciones. Podría ser un constante análisis de la calidad del servicio. Solo tras todo eso, podría haber una mejor entrega.

Nunca hay que dejar de mejorar.

estrategias de venta comercial
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