Entendiendo la venta
antes de vender

 

 

 

 

 

 

 

 

 

consultoria de marketing y ventas

¿ Necesito un

consultor de ventas ?

En primer lugar, toda empresa necesita revisar su concepto de las ventas. De lo contrario, corremos el riesgo de estar enfocando la energía en el lugar equivocado. Pero aún, podemos estar afectando la relación con el mercado.

Algunas empresas reclutan agentes de ventas constantemente. Como las condiciones no pueden ser excepcionales, la rotación es elevada. Esto deja a los clientes expuestos a cambios constantes de gestión. Todos hemos conocido a clientes fieles durante décadas a un mismo proveedor por la persona que le representaba. Sabiendo eso, nuestro interés debería estar en priorizar las relaciones de confianza sobre las ventas.

No es tan simple, pero al menos es un inicio. Es más importante encontrar a personas que generen confianza que únicamente a personas que sepan vender. La aptitud se puede conseguir, pero la actitud suele venir de serie. Quien sume ambas cosas tendrá muchas más posibilidades de éxito.

Sea como sean los vendedores de la empresa, o si tú mismo ejerces ese rol, es útil contar con un consultor de ventas. Hablamos de la esencia de la venta, no de las técnicas. No es en la técnica donde reside la diferencia, sino en el enfoque.

¿ Quieres vender más ?

Sería extraño que una empresa dijese que no. Pero ni siquiera esta simple pregunta cuenta con una respuesta sencilla. ¿Qué implica vender más? ¿Hablamos de más porcentaje de ventas únicamente? ¿Nos referimos a los márgenes de beneficio en cada venta? ¿Hay posibilidades de venta cruzada o de aumentar el ticket medio de compra? ¿Hablamos de aumentar la repetición en la compra y la tasa de recomendación de los clientes existentes? ¿Nos referimos a ofertas de captación?

Las empresas contratan consultores de ventas para formar a su fuerza comercial. Una consultoría comercial y de ventas suele tratar contenidos genéricos. Estos son muy válidos para prácticamente cualquier empresa. Sin embargo, cada una suele estar interesada solo en alguno de los factores anteriores. Sea cual sea el campo que se quiera trabajar, una consultoría en ventas puede ser sumamente útil. Aun así, debe enfocarse al máximo en ese campo a potenciar. Habrá empresas que necesiten mejorar en todos los factores anteriores, pero no es recomendable hacer todo a la vez.

Será imposible ayudar a una fuerza comercial en todos los frentes de una vez. Cada campo lleva asociados otros muchos procesos. Antes de abrir una puerta hay que cerrar la ventana, o el viento desordenará la habitación.

Aumentando tus ventas con un

consultor comercial

No importa si tú eres tu propio director comercial o si tienes una fuerza comercial nueva o consolidada. Casi cualquier empresa querría aumentar su volumen de ventas. Si ya has elegido mejorar alguno de los puntos anteriores, busca una consultoría en ventas especializada. Hemos hablado mucho de que los clientes prefieren contratar expertos. ¿Por qué, como cliente, tu caso iba a ser distinto?

Si vas a trabajar diversas facetas de la venta, recuerda cerrar un proceso antes de empezar el siguiente. Además, recuerda que el foco no es la técnica. Hay cientos de libros e infinidad de tutoriales sobre técnicas de venta. No necesitas un consultor para eso. El consultor comercial debe personalizar el proceso para convertir tu fuerza comercial en expertos de la venta. Eso va mucho más allá de saber vender. Tiene que ver con su comprensión del cliente, su conocimiento del producto y ser capaz de destacar sus beneficios.

Si buscamos resultados inmediatos, sepamos que esto no siempre ocurrirá. Lo que sí es cierto es que un buen consultor no necesitará demasiado tiempo para realizar cambios en la empresa. Un consultor experto evidencia de inmediato si sabe de lo que habla y está en disposición de ayudar a la empresa.

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