Conseguir ventas
sin tener que vender

 

 

¿Cuál es la mejor
asesoría de ventas?

Primeramente, analizaremos un término tan amplio como el marketing. Tal vez deberíamos empezar por lo que no es. No es solo publicidad, ni técnicas de venta. Sorprendentemente, el auténtico marketing trata de, sencillamente, saber cómo piensa el cliente. Tal vez no esperabas esta descripción, pero así es.

Por tanto, el mejor asesor comercial será aquel que te enseñe cómo entender a tu cliente. Los cursos sobre técnicas de cierre de ventas ayudan a los vendedores, pero ellos no son los protagonistas. Se invierte dinero ayudando a la persona equivocada. El auténtico protagonista es el cliente. No hay ventas, en realidad hay compras.

Necesitamos aprender a averiguar qué opinan los clientes de nuestro servicio, para saber cómo podemos superar sus expectativas. Si queremos triunfar, no bastará con satisfacerles. Satisfacer al cliente es salir a empatar.

La auténtica asesoría de ventas nos enseñará a transformar la venta de productos y servicios en experiencias de consumo inolvidables. El auténtico asesor comercial nos mostrará cómo traducir las características de nuestro servicio en beneficios para el cliente.

Entonces descubriremos que las personas no compran productos y servicios, compran experiencias. Buscan únicamente las emociones asociada a nuestro producto o servicio. Cuando interiorizamos esto y actuemos en consecuencia, salimos siempre a ganar.

Las técnicas de cierre de ventas

En vista de lo anterior, dar importancia a las técnicas de cierre de ventas ya no tiene tanto sentido. Se trata de poner el foco en el cliente, no en el vendedor. Esto no significa que no haya técnicas envueltas, ni que no se pueda depurar el proceso. Significa que la técnica que hay que usar debe estar centrada en una mejor comprensión del cliente.

Decíamos anteriormente que lo que ocurre en realidad es una compra, no una venta. Se ha enseñado a los vendedores durante décadas que había que crear necesidades en los clientes. Es uno de los mayores errores en la asesoría de ventas. Las necesidades ya existen, solo hay que satisfacerlas. A veces el propio cliente no es consciente de sus propias necesidades, pero eso no significa que no existan.

Quien toma la decisión es siempre el comprador. El arte consiste en estar presente de algún modo en el momento de toma de esa decisión, nada más. No hablamos de fortuna ni de serendipia. Ahora si hablamos de técnica.

Como la omnipresencia sería excesivamente costosa, hay que usar otros métodos más asequibles. Si decides contar con un asesor comercial, busca un experto en las relaciones personales, no tanto en técnicas de cierre de ventas milagrosas. No las hay.

¿Qué le deberías pedir a un asesor comercial?

Antes te decía que no existen las técnicas de cierre de ventas milagrosas. Lo que sí existen son técnicas para aumentar la tasa de compra de posibles clientes en un porcentaje altísimo. ¿No es eso en el fondo una venta? Recuerda que lo que en realidad se produce es una compra. Una persona decide usar tu producto y servicio, y tu empresa esta ahí para satisfacer esa necesidad ya creada. Te has convertido en su mejor opción, nada más.

El mejor asesor comercial a quien consultar es a un especialista en perfiles de comportamiento. Aprender a hablar el idioma de cada potencial cliente para que casi siempre se produzca una compra es un arte. Como cada persona es distinta y hay muchos patrones de comportamiento, los agruparemos en estos cuatro:

  • La persona decidida y enérgica que desea resultados inmediatos, impaciente y de rápida decisión.
  • La persona extrovertida y sociable que desea la diversión asociada, la aceptación implícita y la imagen proyectada.
  • La persona que decide con más calma y necesita de consenso, condicionando sus decisiones al efecto que tendrán en su entorno.
  • La persona indecisa, sistemática y calculadora. Su interés es el control, la seguridad y el orden.

Encontrar un experto en esta especialidad será tu mejor garantía de éxito.

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